2011年是浦江水晶异常艰难的一年，除了融资难、用工荒、外贸遇阻等大的环境因素，这一年，浦江民众对于环境整治的呼声达到顶点，政府将“治污”的一记重拳打向了高污染的水晶制造业。
可就是在看似危机重重，举步维艰的这一年，有些企业却成功扩大了产能，使利润率翻倍，还迈开了品牌建设的第一步。
自建终端不再只做生产商
浦江虽然是全国水晶生产的重镇，但是真正在终端市场上销售水晶成品的大都不是浦江人。天隆水晶宝石有限公司董事长邱培育说，“一般大家都是把水晶卖给中间商或商场。”换言之，大多数企业只是纯粹的制造商，运营模式非常简单，接订单-生产-交货，“完全是个被动的过程，别人让我们生产吊坠我们就生产吊坠，让生产烟缸就生产烟缸。”
邱培育从事水晶行业超过20年，他深知从生产到终端销售，水晶价格要翻好几倍，可是这里面的利润大部分都被中间商和销售商赚走了，做得最辛苦的生产商获利甚微。
“这几年公司的产品品质和规模有了大幅提升，所以今年决定转型，开连锁店，自己做终端销售。”不到一年的时间，天隆水晶已经开出了13家连锁店，主要集中在北京、上海、天津等大城市，还有像丽江这样的旅游城市。店铺基本选址在大型的综合商场里。
天隆水晶目前已经将连锁加盟的总部设在了北京，“就在鸟巢附近，现在大概有150家加盟商报名，等到明年，我们的自营店逐渐走上正轨，加盟项目就会全面启动。”邱培育希望在2015年时，连锁店能够达到100家。
“卖给中间商，我们的利润率不足10%，但自己做销售，利润率可以达30%，即使这样，终端售价还比他们的低。”尽管今年处于转型期，各方面成本投入比较大，但在邱培育看来，这一年他们是从独木桥走上了一条康庄大道，“开了连锁店之后，我们能够直接接触到消费者，知道什么产品受欢迎，生产起来就可以主动调节，不再像过去那样完全被动等订单。”
邱培育最终的愿景是像施华洛世奇那样建立和打响自己的水晶品牌，“有品牌才能真正把利润提上去，以往我们的产品也销往全国和欧美、中东，但产品上从来不会有我们公司的字样，消费者根本不知道这产品是我们生产的。”
收编散户突破产能瓶颈
上周末，95家浦江水晶制造企业组团去义乌参加一年一度的义乌国际小商品博览会，浙江人和水晶工艺有限公司就是其中一家。公司副总田并疆在接受采访之前，刚和一位埃及客商谈成了一笔价值一百万元的订单，“他们要的是制造水晶灯用的水晶球，这是我们今年的一大主力产品。”
去年，水晶灯饰球在人和的产品线中还是无足轻重的，但今年，该产品占到了公司业务的半壁江山，成为最主要的赢利点，使得公司产值翻倍。“原来产能跟不上，现在有近60家小型加工户为我们供货，一下子量就大了。”田并疆说。
田并疆口中的小型加工户指的是浦江的家庭作坊，浙江水晶工艺制品协会秘书长寿奎才说，“浦江水晶制造业中上规模的企业不多，以家庭作坊为主，有两万多家，今年不少小作坊都做不下去了。”
田并疆说，“一直以来产能不足令我们很头疼，如果这些无法自主经营的散户能够为我们生产不是很好吗？”所以，他们陆续收编了近60家生产水晶球的散户，“每天，我们把原料送到每一户，要求他们按照统一的标准生产，然后再一家家把成品收回，在厂里做统一的检验和包装。”
寿奎才实地了解过这些加工户的情况，他发现从家庭小作坊到人和的“小分厂”，这些家庭获得了比以往更好更稳定的收入，“夫妻二人一月的收入可以超过一万，而在以往，生意时好时差，收入不稳定，还经常遇到买家赊账，做了赔本的买卖。”
这可以说是一个三方共赢的结果，对于零散的加工户来说，他们不需要为原材料、销路还有用电指标这些事情发愁，对于政府来说，这有助于整治污染、提高产业生产效率，而对于企业自身，这一做法则有效地缓解了劳动力不足和产能瓶颈。田并疆说，“这些加工户长期从事这一行业，是熟练工种，这比我们去外地招来的生手要好得多。”
政府出手推动正规化改革
经营灵活的家庭作坊在浦江水晶业发展之初，让当地的农民迅速富裕了起来，而且也形成了地方产业集群的效果，可是“千家万户”的这种模式经过十几年的发展，弊端也逐渐显现。浙江水晶工艺制品协会的寿奎才说，“一来，环境污染严重，小作坊没有能力进行废水废料的处理；二来，互相之间压价、恶性竞争，使得行业整体利润率很低。”
所以，今年，浦江政府要求所有原本无照经营、不缴纳赋税的小作坊都进行工商登记，按规定缴税，且建造废水收集池，不得随意排污，如果不执行，就强制断电。这使得小作坊的经营成本一下就上升了。
“无节制地放水养鱼，只能把鱼全都养小了。”天隆水晶的邱培育做了个形象的比喻。据浙江水晶工艺制品协会估计，外来的加工户今年起码撤走三成。虽然短期的阵痛不可避免，但寿奎才相信，这对于行业长期发展来说是有益的。
另一方面，浦江政府也在加大对水晶这一支柱产业的扶持力度。为了鼓励企业去义乌参展，九千多元的展位费政府就补助了六千元。“这只是小的举措，我们现在有一个展位超过1400个的大型水晶市场正在建设中，一期工程明年就可投入使用。明年我们就在新市场里办水晶博览会了。”寿奎才说，对于浦江水晶业的发展，他充满信心。
记者手记
“剩者为王”
“没有疲软的市场，只有疲软的企业”。人和水晶副总田并疆的这句话给我留下了深刻的印象。的确，市场的阶段性疲软并不代表着消费者完全不需要这一类商品了。无论是人和水晶还是天隆水晶，都在这轮产业危机的“危”中寻到了“机”。
今年，产业大环境的不景气使不少企业选择了退出或者转行，规模企业中也有不少选择把主营业务转向当下被爆炒的玉石行业，或者是以水晶为重要原材料的LED产业。
优胜劣汰，这一经济学基础理论在这时被体现得淋漓尽致，疲软的市场使得市场的竞争者减少了，行业中的坚守者和创新者获得了更多的市场份额。正如天隆董事长邱培育所说的那样，“蛋糕可能变小了，可是分给我的蛋糕却更多了。”
如何在行业竞争中坚守下来？邱培育说，2000年以后，他们花了8年的时间做技术变革，从人工打磨水晶转变为全自动机器抛磨，“前后花费超过一千万元，但产品品质有了质的飞跃。如果品质还停留在低端，就是开了连锁店东西也卖不出去。”
专注，这大概是这两家企业最大的共同点。相信正是专注于质量、专注于所从事的这一行业，才让他们在艰难的环境中得以生存，并且上演了一场“剩者为王”的好戏。
