文章来源：晋中日报 时间：2014-7-8 8:59:24
“红海”崛起的“蓝海”韬略
当经济下行的压力,让多数中小企业陷入沼泽、步履维艰的时候,祁县红海玻璃有限公司却迎着逆境稳步前行,展示出搏击市场的强大实力与独有魅力。今年1至5月份,红海玻璃完成产值5000余万元,同比增加11%。
是什么铸就了红海玻璃创新发展的引擎?是什么丰满了红海玻璃破浪前行的羽翼?带着疑问,我们走进红海,在企业独辟蹊径的理念、品牌制胜的思路中,感悟红海玻璃扎扎实实做企业的真缔。
以品牌营销+差异化营销——助突围
红海玻璃曾是祁县最早的玻璃厂。2001年,现任总经理李健生出资购买了当时这一几近破产的老厂子,并为企业取名为“红海”。李健生说:“红海,地理意义上是阿拉伯国家的母亲河,而分布在红海两岸的伊朗和埃及,不仅是世界四大文明古国,还是著名的玻璃古都,早在3000多年前就开始烧制玻璃器皿,其玻璃文化可与中国的瓷器相媲美。作为祁县最古老的玻璃厂,取‘红海’作为企业名称,就是选取了玻璃母亲河的吉祥寓意。”
在李健生看来,“红海”不仅孕育了悠久的玻璃文化,更存在巨大的市场空间。
红海沿岸的阿拉伯国家对玻璃制品的依赖程度相对较高,从日用品到礼品、工艺品,都离不开玻璃,所以玻璃器皿的市场需求量很大。李健生看准商机,敏锐地选择了这一区域作为红海玻璃在国外的主要销售市场。这与祁县多数玻璃企业选择欧美作外贸市场形成了有效避让,开辟了一条差异化销售的市场路子。
市场找到了,如何让企业与市场对接,在市场中树立红海玻璃的品牌?李健生把目光投向了国内最大、世界排位第三的广交会。几经周折,李健生在广交会上购得了三个摊位,通过精心布展,吸引了许多国外经销商的关注,并通过广交会平台,直接与许多国外经销商建立了合作关系。从这些经销商的身上,红海玻璃不仅把脉到国外市场的需求方向,还实现了直接出口,自己订货、自己结汇、自己运输,最大限度减少了交易环节、降低了交易成本、提高了销售利润。李健生形象地比喻为“连骨头带汤一起吃”。
为了更好地了解市场、了解用户需求,企业还积极参加国内外的各种行业会议。在李健生的办公桌上压着他今年的行程表,1月莫斯科、6月迪拜、8月巴西……“只有不断置身于国外市场、挖掘国外市场对玻璃产品的文化、器型等方面的需求,才能更好地指引产品开发的方向,与市场无缝对接。”李健生说。
同样,李健生还把国外市场“品牌营销”的战略成功复制到了国内市场。在北京、上海、哈尔滨等20多个大中城市建起了品牌直营店,在省内则以太原为重点,建了机场品牌店,并依托祁县经信委在太原长风商务区600平方米展厅积极展示品牌形象。
这几年,红海玻璃的市场之路可以说是相互结合、相互依托、相互发展的,特别是目前正在实施的玻璃文化艺术园项目,同样也是展示形象、打造品牌的创新平台,每天平均接待游客300余人,发挥了非常好的宣传效果。在工业旅游中,成功地将贸易、旅游以及工业生产结合在一起,打造了工业旅游的新亮点。
品牌作为企业最重要的资源之一,可以使企业在争夺市场中占据有利地位,夺得更大市场份额。因此,红海玻璃将进一步加大品牌建设的力度,在产品营销中,更多地贯输企业文化,凸显品牌,力争在全国更多的大中城市和更大的国外市场培植品牌直营店,同时搭建电子商务平台,让红海玻璃更好地立足于市场、发展于市场。
以深加工+产品创新在同质化竞争中——博出彩
创新是红海玻璃的生命线。面对日益激烈的市场竞争,在拼投资、拼效率、拼成本的同质化竞争中是很难找到优势、突出重围的。
玻璃器皿是祁县的支柱产业之一,全县42家玻璃器皿企业中,大多以日用玻璃为主导产品,利润空间已被压缩得越来越小。李健生另辟蹊径,在以礼品、工艺品为主的观赏玻璃上狠下功夫,研深做精,走出了自己的特色之路。
善于思考和汲取的李健生,发挥了他多谋善断的性格优势,经过市场调查、仿古问今、探讨国内外深加工的高端产品,俗称玻璃堆花,也称浮雕的玻璃产品让李健生眼前一亮,这种玻璃制品不仅在当地还没有一家生产,而且国内也罕见。浮雕玻璃产品既是高端技术,也是高雅艺术。它发明于1830年,其工艺独特,在多层套色的玻璃制品上堆雕各种图案,是一种集实用与欣赏于一身的独特玻璃艺术品。经过聘请专家研制、集中技术攻关、千百次潜心实验,终于在一次次失败中,成功地试制出立体感强烈的堆花玻璃制品。
经过多年的实践探索、自主研发,红海玻璃完成了从模仿到制造,再到创造的变革,目前,红海玻璃不仅在产学研一体化的道路上阔步前行,还拥有多项独特的技术和工艺,已自主研发出六大类1200多个高档玻璃制品,其中有28项获得国家外观设计专利。
“观赏的东西就比使用的东西贵。”李健生所谓的“贵”是指产品的附加值,要靠创新与深加工来实现。李健 生形象地以土豆片变身“可比克”实现价值陡升来打比方,他说,如果企业在市场博弈中,学会创造新市场、引领新市场,那么企业发展受市场波动的影响就会降到最低,正所谓“没有衰败的行业,只有衰败的企业”。红海玻璃走的也正是一条追求价值创新的“蓝海”之路。
200万只高档无铅晶质玻璃器皿生产线项目是红海玻璃今年的创新项目,项目建成后,红海将成为中国最大的无铅晶质玻璃生产企业,同时也将为祁县玻璃行业的发展闯出一条新路。无铅晶质玻璃与以往的钠钙玻璃相比,具有更高的透明度,晶莹剔透,璀璨夺目,具有独特的折光性能;碰撞时会发出清脆的金属声,音质纯净;在灯光下,色彩斑斓,更添富丽豪华的气氛。与水晶玻璃相比,无铅晶质玻璃不含铅这一危害人类身体健康的成分,做到无污染。无铅晶质玻璃制品的市场价格是普通玻璃制品的五倍以上,大大提高了产品档次,增加了企业核心竞争力。
李健生对玻璃产品的未来充满信心,他说,随着中高端玻璃产品逐步进入人们的生活,打破了人们对陶瓷的依赖,发展的空间很大。
以人性化管理+技术提升——赢未来
红海玻璃的大多数产品为纯手工制作,吹制、描金、喷色、刻花、蒙砂、酸洗、堆釉等,一道道工艺之后,原本冰冷的玻璃原材料变得光彩照人,似乎拥有了生命与灵魂。这一涅槃重生的过程正是玻璃艺术的魅力所在,也同样深深地吸引着李健生。
“要让玻璃跳起舞来,要让玻璃有灵魂,作品就有价值。”一次与美国波士顿大学校长的谈话,更加坚定了李健生产品发展的方向。然而,要把受主观人为因素影响的手工产品件件做到位,又谈何容易。
多年来,李健生除了出差,很少离开厂子,几乎吃住在厂里。对此很多人不解,有人打趣地说:“都做大老板了,还用天天坐到厂里管?”李健生说:“让每位员工保持最好的工作状态、产生成就感,员工的主动性才能释放出来。有了主动性,就有了创造性,有了创造性,就能做出最好的产品。”李健生与员工共同坚守、共同面对的人性化理念,不断深化着企业管理。
李健生的人才价值观就是与员工、客户建立起一种利益相关的共同体。他十分坚信人的潜能是巨大的。因此,他因人设岗,让员工感到在红海有干不完的快乐事,说不完的开心话。此外,关照员工生活,创造和谐的红海环境,解除员工的后顾之忧也是李健生平时想的最多的。正是人性化理念与现代管理制度的结合,让红海每个岗位、每个班组都充满生机与活力。全厂上下赢得了尊重与发挥的空间,焕发出了向前发展的巨大动力,
李健生还十分注重对员工的学习培训,他像呵护自己的孩子一样呵护员工。在他人格魅力的影响下,企业10余年来沉淀了一大批关键技术岗位人才,李健生说他们是企业的财富。
目前已基本建成的集产品展示、技术培训、内外贸易以及玻璃旅游观光于一体的玻璃文化艺术园,可以说为国内外玻璃技艺的交流推广搭建了新的平台,希望玻璃艺术在这里开出更加璀璨的花朵,散发更加迷人的魅力。（本报记者 孔德青 白昌华 通讯员 刘学斌）
