那我们先来看看韩都衣舍发展历程：

2010年由赵迎光先生创立，主要内部孵化、合资合作及代运营时尚服装品牌，依托于互联网电子商务平台进行销售，以产品小组为核心构建了单品全程运营体系（包括设计、生产、包装、销售等环节）。目前公司已成为中国最大的互联网品牌生态运营集团之一，旗下运营品牌超70多个，员工人数突破2600人，营业额突破15亿。

2010年荣获"十大网货品牌"，营业额8700万。

2011年获IDG近千万美元投资。

2012-2018年连续七年行业综合排名在淘宝天猫、京东、唯品会等国内电子商务平台均为第一！

2014年获得李冰冰、黄晓明、任泉三人成立的Star VC投资。

 

2014年韩都衣舍女装赢得了"三冠王"，而且是天猫历史上第一个年度、双十一、双十二"三冠王"，男装、童装品牌同时也取得了不错成绩。

2016年7月，韩都衣舍正式获批挂牌新三板，成为互联网服饰品牌第一股，股票代码838711。

2017年，韩都衣舍勇夺天猫女装618冠军，集团交易额突破1.28亿元，同比增长111%。

2017双十一，韩都衣舍电商集团全天交易额达到5.16亿。

韩都衣舍之所以能够取得这样的成绩，【股权知室】认为有两个关键点：

一是得益于创始人赵迎光先生的互联网运营思维及独特的商业模式设计。在2010年前一直从事母婴用品、化妆品、汽车用品的互联网运营，有着丰富的互联网运营经验及互联网思维；

二是得益于以产品小组为核心的单品全程运营体系的组织创新（简称：小组制）。300个产品运营小组独立运营，独立核算，实现了组织扁平化管理，运营效率高、市场反应迅速，同时能大大降低库存风险。因此，韩都衣舍的年度库存周转率可以达到6次以上，当季售罄率可以达到90%~95%。

【股权知室】特别以韩都衣舍为案例，从合伙人模式设计九大关键为大家深入剖析。

一、什么是合伙人模式。

合伙人模式，是一种资源（人、钱、资源）整合工具，是一套公司治理与共创、共担、共享的激励分享模式。

韩都衣舍以产品运营小组为一个独立运营、独立核算的新项目，每个运营小组2-3个人，分别负责产品设计、页面制作、货品管理等非标准化环节，同时公司公共平台（供应链、信息中心等部门）、基础部门（天猫店、京东店等）提供公共服务。

 

【股权知室】认为这种组织创新整合了服装行业优秀产品人才，同时激发了优秀人才在公司平台上最大限度的释放价值，各显所能、发挥优势，同时在做营销活动过程中，也能以公司利益为准，因为合伙人的收益与公司利益一致。

二、合伙人模式三大优势。

1、让员工告别打工心态，真正为企业负责、操心。

在合伙制下，企业核心人才、职业经理人则能成为企业合伙人，进而真正成为企业的主人翁，能够共享企业价值及增值。由原先雇佣关系转为合伙人关系，随之而来就是强烈的参与感，企业也就能够留住人才、激活人才战斗力。

 

2、吸引更多的优秀人才，激活优秀人才发光发热。

在新经济时代，越来越多的制度创新正在涌现，像阿米巴模式、平台创客模式、合伙人模式、股权激励制度，但无论是何种制度创新，都无法忽视人才的管理问题，而且可能都在围绕人才管理做文章。而合伙人模式在企业付出成本及吸引力度上效果都是比较好的，只要志同道合、业务突出，就能成为合伙人——这对人才的诱惑力不言而喻。

3、促进企业组织管理扁平化，降低企业运营成本及风险。

合伙制的有效推进，整个公司被分割成许多个小型组织或业务单元，每个小型组织都作为一个独立的利润中心，进行独立经营。因此每个人都在为自己打工，扁平化的管理也能给企业带来更大的利益。

 

【股权知室】那我们回过头来看韩都衣舍，他们已经运营合伙人模式近10年，他们从中最大的收益有两个方面：

1、 运营效率大大提升。在公司规定范围内，每个小组可以按照自己规划进行产品设计、规划生产、页面制作、新品上架、打折促销等工作，不需请示汇报。Zara历史开发记录每年22000款，而韩都衣舍每年开发3万款产品，位列全球第一。

2、 市场反应快，客户满意度高。在得到消费者反馈后，小组可以迅速对产品进行优化调整，提升客户满意度。

3、 库存大大降低、企业运营风险控制得到保证。对于服装行业，库存一度是企业的难题，韩都衣舍通过供应链、信息中心、小组制的紧密配合，匹配数据参考"以销定产"大大降低库存风险，同时小组利益分配也和库存周转率、销售额、毛利率挂钩。

 

三、合伙人模式设计的九大关键。

看了韩都衣舍感觉合伙人模式特别好，但很多企业的合伙人模式都是不太健康的状态，在设计合伙人模式过程中这九大关键一定要知道，下面我们来一一解读。

 

1、选择规则

即选择什么样的人参与公司合伙人计划，“选择大于努力”，当合伙人选择不合适的时候，可能一切努力都白费。

 

A评分制选择：对合伙人进行岗位价值评估，符合条件的即可加入合伙人。

B竞聘打分制：公司管理层、优秀店长等进行年度、半年度工作述职，合伙人委员会进行打分，得分排名前列即可加入公司合伙人。

C激励性选择：对于销售团队、连锁店面等优秀销售人员进行激励，设定目标，年末完成目标即可加入。

韩都衣舍如何选择小组制成员呢？其实他们选择的就是类似第二种方式：

韩都衣舍在公司的办公区域，常有公开招聘，排名靠前和靠后的小组都会分裂，然后重新组合，分裂后如果有空缺的，则由公司培养的新人补位，以此来优化团队。

2、参与规则

 

A出钱不出力。适用于企业对资金有需求，投资人可以进行出资，而不参与经营管理。按照合伙协议享受相对应利益分红，或根据协议约定参与部分决策投票。

B出力不出钱。一般适用于类似乔家大院的身股，在公司或门店创造价值，享受相应的分红收益，人在则享有，离职则取消。

C出力后补钱。"出力不出钱"的合伙人在与公司合伙一定时间后，双方都很认可，则可以继续加深合伙关系，进行补钱。其背后原因，一方面可能是初期不具备足够的资金资源；另一方面则可能是对经营风险有顾虑。

D出钱又出力。"出钱又出力"的合伙人是合伙制企业的核心，他们既为企业运营提供相应的资金，同时也是日常管理的参与者。此类参与方式适用于公司核心管理层，大家既出钱又出力，深度合伙。

E出资源/技术/产品。有着企业所需资源的合伙人也可以进行合伙，深度绑定。

F出智力/做顾问。此类合伙人为企业贡献的资源就是他们的智力，包括市场经验、管理理念、专业知识等。

韩都衣舍小组制属于出力不出钱，每年末各小组制定第二年目标，要求增长至少50%，假如去年完成200万，那么今年目标至少300万，并确定毛利率、库存周转等关键指标，公司财务会直接向小组打款150万（即目标销售额一半的资金），公司会针对业绩完成率、毛利率、库存周转率对小组进行考核和奖金分配。

3、出资规则

 

4、干活规则

企业每家情况及行业属性不同，所以干活规则有所区别，但是无论何种企业合伙协议必须明确职位的"责权利"。

韩都衣舍“责权利”

5、决策规则

很多企业做了合伙人模式，但是企业家还是把相关决策权紧紧握在手中，那其实就失去了合伙人模式的意义，因为我们做合伙人就是为了激活优秀人才，但让他们畏手畏脚、事事请示则限制了人才发展，同时也限制了公司发展。

其实，只要我们将相关决策规则进行明确，匹配管控机制，就可以避免风险发生。

韩都衣舍小组的权利基本上相当于一家服装企业老板的权利，比如选什么款式、多少个颜色、多少个尺码、卖多少钱、参加什么活动什么促销、打折节奏和程度等，全部是三个人商量就定了。那其实，公司就相当于变成了300多个服装企业。

6、账目规则

 

财务工作水平的高低决定了公司合伙人对于公司的信任程度，所以一定要重视。

A财务分工明确。所有独立核算的合伙项目或公司安排专人负责账务工作。

B建账完备。账目必须完整，确保每一笔资金的出入都有账目可对，每一条账目都有单据可查。

C内部控制。建立账务处理准则、定期公示、监管等机制。

D资金管理。对资金实行有效管理，避免资金违规流动，造成资金流风险。

韩都衣舍账目规则：

对产品运营小组独立核算；

每天公示业绩完成情况；

定期通报小组组长财务数据，包括费用、成本、毛利率、库存等，以便指导经营。

7、分钱规则

合伙人之间经常出现的矛盾其实就是利益冲突，分钱规则没有说清楚或设计不合理。常见的分钱规则有以下四种，见下图。

 

韩都衣舍则采取第三种方式：考核分钱。

公司对小组的考核和奖金的分配都是根据"业绩提成公式"来核算的，即销售额*毛利率*提成系数，其中的有三个核心指标：业绩完成率、毛利率、库存周转率。

 

在韩都衣舍每天上午10点公布前一日所有小组的业绩排名。优秀的小组会拿到较高的奖金。

 

组长根据个人贡献及事先约定进行小组内部奖金的分配。比如一个优秀的小组，干了这两三年，可能组长总是拿的多，组员总是拿的少。组员这时候就会想分得更多钱，于是产生"分家"的愿望，想要自己出去带个小组，自己当设计师当小组长，拥有分配奖金的权利。

8、罢免规则

做什么事都不可能一帆风顺，合伙人也是一样，如果出现不合适、不合格的合伙人，我们就要利用罢免规则进行清除，让不合适的人中途下车。

 

韩都衣舍每次进行小组分裂，重新匹配就是这样一个过程，不称职的小组成员就会没有人选择，同时不称职的组长也会没人选择，出现空缺则由公司培养的新人补位。

9、退出规则

 

A退出时间。合伙人参与时间是一个是重要的因素，因为我们设计合伙人模式为了留住优秀人才，他们参与的时间越长贡献越大。因此，退还机制必须考虑退出时间要素。

B退出方式。合伙人的退出方式主要有6种，即主动退出、罢免、降职、退休、病故和因公殉职，每种退出方式应根据企业实际进行设计。当然，还存在特殊情况退出，如下图：

触电网退出绝不容忍

C退还比例。退还比例在协议中的体现就是主动离开还是被动离开，主动离开在比例设计上应低于被动离开。因为主动离开是违反合伙协议的。

D退换期限。退还期限的设计一般分为1-3年的退还期，根据出资多少来设计，如果退还资金小于5万，则可以一次性退还，若金额较大会对企业经营造成影响，则可设计分期退还。

【股权知室】总结：

韩都衣舍依靠小组制的合伙人创新模式发展迅速，同时也成就了一批与公司共创共享的合伙人，这是双赢的局面。包括像宗毅的芬尼克兹公司裂变式创业模式、万科项目跟投模式、永辉超市的合伙人模式等这些都是合伙人机制创新成功的案例，但是也有很多成长型企业失败的合伙人模式。那就需要我们在设计合伙人模式时能够全面认识，更要能够把握好设计的关键点，真正让合伙人模式成为我们企业组织创新和变革的关键一步！

希望这篇文章可以给大家带来一些收获！